Todos sabemos que el mundo gira en torno a fabricar cosas que los clientes necesitan y vendérselas, con el objetivo final de ganar dinero cada día e ir creciendo poco a poco para hacerse cada vez más fuertes.
En el mundo de la automoción también funciona así. Las fábricas producen los vehículos que los clientes demandan, y como suele ser habitual, los clientes no compran los vehículos directamente a las fábricas, sino que hay unos intermediarios que tienen esa concesión.
Los llamamos concesionarios, y se encargan de vender al cliente el vehículo que éste quiere. Obviamente ellos también ganan dinero como buena empresa. El concesionario intenta conseguir un gran margen por vehículo que nosotros intentamos reducir para pagar menos por el precio total del coche. Lo de siempre, ahí no descubrimos nada.
Ahí, entre ofertas y contraofertas, ayudas de los gobiernos, cambios de equipamiento y demás factores, los concesionarios consiguen su margen de beneficio medio anual que suele situarse en torno al 1,8 %. Depende de marcas, concesionarios y años. Por ejemplo, durante esta dura época del covid-19 ese margen ha bajado hasta una media de 1,2 %, pero antes del mismo rondaba el 2,0 %.
No está nada mal si lo pensáis, ya que ellos no tienen que trabajar en las fases más complicadas de diseño, producción, pruebas, desarrollo, etc del vehículo, sino que “tan sólo” tienen que vender los coches. Sin embargo, para algunos, la parte de vender el producto es la más complicada ya que hay que hacerlo ganando dinero, pero pareciendo que le haces un gran descuento al cliente y asegurando los pedidos al fabricante.
Puede parecer un margen pequeño, pero si echamos cuentas no es tan bajo. Imaginad que compráis un vehículo por valor de 20.000 €, pues el concesionario gana 360 €. Como ocurre siempre que trabajamos en porcentajes, a mayor precio del vehículo mayor ganancia para el concesionario. Ejemplo de un coche de 35.000 €, ganancia de media de 630 €.
¿Entenderéis ahora que los vendedores suelen ser encantadores y se esfuerzan por venderos el coche de vuestros sueños, no? Como todo comercial, cuanto más vende, más le premia la empresa. A tener en cuenta en vuestra próxima visita al concesionario.
Adrián Osés, Locos del Motor
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